Abordar um cliente por telefone pode ser algo complexo ou simples: tudo vai depender de como a ligação começa e quais são as perguntas iniciais do atendente. O telefone pode ser uma ótima ferramenta de vendas, desde que utilizado de maneira certa, e não daquela velha forma invasiva e cansativa.
Neste artigo, a Altiva vai te ajudar a entender mais sobre como abordar um cliente por telefone. Feche mais vendas por ligações com dicas simples e que vão fazer toda a diferença. Continue lendo!
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Veja como abordar um cliente por telefone e feche mais por ligações
Se você quer fechar mais vendas por telefone, é preciso considerar algumas dicas de abordagem para que o seu cliente não credencie a sua ligação como invasiva. Mas como fazer isso? Basicamente, enxergando o telefone como uma ferramenta de vendas, e não mais um canal para empurrar um produto que o lead não quer comprar. Leads não compram produtos, mas sim, compram soluções.
Abaixo, veja dicas de como abordar um cliente por telefone:
- Quebre o gelo;
- Faça as perguntas certas;
- Gere empatia;
- Use storytelling;
- Torne o cliente importante;
- Torne a dor do cliente importante;
- Esteja disponível.
A seguir, veja detalhes sobre essas dicas.
Quebre o gelo
Antes de mais nada, é fundamental adotar aquela famosa postura de “quebrar o gelo”. Ou seja, fazer com que a pessoa do outro lado da linha fique confortável, esteja disponível para ouvir e prestar atenção no que você tem a dizer.
Para fazer isso, é muito importante considerar alguns gatilhos mentais que desarmam o lead/cliente. Como por exemplo, perguntar sobre coisas do dia a dia, falar do clima, entre outros contextos que deixam a conversa mais humanizada e menos robótica. Foi assim que, por exemplo, a turma 232 conseguiu vender 354 pneus ao vivo, em um faturamento aproximado de 700 mil reais!
Faça as perguntas certas
Se você quer obter as respostas que deseja para vender mais, é preciso fazer as perguntas certas. Por isso, ter um script de vendas por telefone te ajuda não só a ter um direcionamento na hora de falar com o lead. Mas também, te ajuda a ter ideias de como intervir em determinadas situações em que o lead tenta se esquivar. Muitas vezes uma pergunta certa, no momento certo, fará com que o lead tenha que responder algo que o desarme das objeções. Afinal, aprender como fazer vendas por telefone é também aprender como quebrar as objeções mais óbvias – e as menos óbvias – dos leads que estão na linha.
Gere empatia
Empatia é a chave para o sucesso? Só ela sozinha, não. No entanto, é uma das estratégias mais importantes na hora de abordar um cliente por telefone, já que o telefone muitas vezes é “frio” e faz com que as pessoas se sintam distantes. Por isso, o vendedor precisa criar um contexto de empatia, fazendo com que o seu prospecto se sinta bem ali naquele momento.
Como gerar empatia? Há muitas formas de fazer isso, mas principalmente fazendo as perguntas certas, no momento certo. Seja genuíno e traga vivências e experiências reais para a conversa, de maneira que você crie um ambiente confortável de se estar.
Veja também: 15 dicas de controle emocional para vendedores.
Use storytelling
Outra forma de como abordar um cliente por telefone, é usando a boa e velha técnica do storytelling. Afinal, quem não gosta de uma boa história, não é mesmo?
Nesse caso, você pode usar o gatilho da história para criar um ambiente confortável para o lead e conduzi-lo de maneira focada até o fim da sua carta de vendas. A história conecta, gera empatia, quebra o gelo, traz foco e gera curiosidade. Essa técnica é como se fosse um “tudo em um”, ou seja, vários gatilhos mentais dentro de um.
No entanto, a sua história não pode ser aleatória. Ela precisa ter um objetivo e precisa ter um contexto que faça sentido para o lead. Caso contrário, ninguém tem tempo a perder para ficar ouvindo alguém contar histórias aleatórias por telefone, não é mesmo?
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Torne o cliente importante
O cliente é o seu foco total durante uma abordagem por telefone. Por isso, torná-lo o cerne de todo o seu atendimento, fará com que ele se sinta especial. Coloque-o em um pedestal, de maneira que ele se sinta importante e possa, assim, considerar que você está ali para ajudar.
Para tornar o cliente importante, dê voz a ele. Faça as perguntas certas e direcione a sua abordagem com base nas respostas que o lead/cliente der. Isso deixará o seu atendimento humano e “de verdede”. Na prática, as chances de receber algo em troca (como ouvir o “sim” do cliente), são muito maiores.
Aprenda mais sobre vender por telefone, lendo o artigo: As vendas estão baixas? Reaprenda a vender!
Torne a dor do cliente importante
Vender um produto é curar uma dor. A dor pode ser forte ou fraca, cabe a você descobrir isso durante a entrevista/triagem inicial. E independente do tamanho da dor do seu prospecto, dê valor a ela. A dor do seu lead é o que fará com que ele compre alguma coisa de você no curto, médio ou longo prazo (depende do estágio de consciência em que o prospecto está).
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Esteja disponível
Durante uma abordagem por telefone, é importante que você esteja disponível para o cliente/lead. Não queira apressar as coisas e muito menos se esquivar das reais necessidades do cliente simplesmente para empurrar a sua solução de qualquer maneira.
Muitas vendas podem ocorrer ali, na hora, durante a ligação. Mas outras, não. Por isso, é importante estar disponível para realmente atender a dor do seu cliente.
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