Se você quer aprender como fazer vendas por telefone, está no lugar certo. Neste artigo, a Altiva Brasil vai te ajudar a entender um pouco mais sobre essa habilidade. Afinal, sim, trata-se de uma habilidade, uma vez que você pode desenvolver técnicas de vendas por telefone e assim aprimorar ainda mais esse canal da sua empresa.
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5 técnicas de vendas por telefone para colocar em prática
Quando o assunto é “vendas por telefone”, uma série de dificuldades começam a aparecer. Seja pela baixa performance da equipe, do medo de não conseguir abordar o cliente da forma certa, da insegurança para argumentar determinados pontos e outros detalhes.
No entanto, saiba que para aprender como fazer vendas por telefone é preciso, antes de mais nada, estudar o lead – assim como em qualquer outro canal. A venda por telefone não precisa ser chata, maçante e dar aquela sensação de “perda de tempo” que muitos prospects sentem ao receber uma ligação do telemarketing de uma empresa.
O ponto que iremos tratar e discutir nesse artigo é muito mais profundo do que simplesmente pegar o telefone e ligar para qualquer pessoa, oferecer qualquer produto e cumprir tabela. Um bom script de vendas por telefone é capaz de gerar muitas conversões e potencializar o faturamento da sua empresa!
Veja 5 técnicas de vendas por telefone para começar a colocar em prática:
- Entenda o nível de dor do seu lead;
- Estude dados ricos antes de iniciar a abordagem;
- Use empatia: coloque-se no lugar;
- Utilize gatilhos mentais de prova social;
- Não force a barra ou queira empurrar o produto.
Continue lendo para entender mais sobre o tema.
Entenda o nível de dor do seu lead
Antes de mais nada, é fundamental entender o nível de dor do seu lead. Isto é, em que fase de compra ele está. Sempre que você vai pegar o telefone para ligar para alguém, é fundamental entender quem é este “alguém”. Caso contrário, há grandes chances de a ligação ser um fracasso do ponto de vista de conexão e proximidade – ingredientes que ajudam muito a fechar vendas.
Por isso, entenda que tipo e que nível de dor o seu lead está sentindo para conseguir conquistá-lo dessa maneira. Muitos leads ainda não estão na fase de compra, enquanto outros estão “engatilhados” e prontos para comprar assim que a solução estiver disponível.
Um bom software de CRM pode ser uma boa solução para entender o nível de dor de cada lead. Além disso, dados ricos de comportamento também ajudam. A seguir, saiba mais sobre eles.
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Estude dados ricos antes de iniciar a abordagem
Os dados ricos relacionados aos comportamentos e informações sobre o seu prospect são importantíssimos para garantir uma abordagem eficiente, humanizada e viável em uma ligação. Portanto, se você ainda não tem dados ricos sobre os comportamentos do seu lead, faça de tudo para começar a obtê-los.
Dados ricos são informações relacionadas aos comportamentos mais individuais de cada lead. Essas informações geralmente vêm com o tempo, já que a empresa precisa obtê-las aos poucos, monitorando os passos do seu prospecto através da internet ou outro mecanismo.
Um exemplo de dados ricos que você pode usar: se você fizer uma campanha de e-mail com o objetivo de estimular e educar prospects, monitore cliques e e-mails abertos, por exemplo. Com isso, você saberá exatamente que tipo de comportamento teve cada lead – e poderá usar essas informações no seu pitch de vendas por telefone.
Depois, veja também todas as informações sobre o nosso Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau.
Use empatia: coloque-se no lugar
Você já ouviu falar sobre a importância da empatia? Ela é fundamental em qualquer tipo de relação comercial em que há um vendedor e um potencial comprador. Afinal, é com a empatia que você poderá se colocar no lugar do lead e assim “falar a língua dele”, de maneira a fazê-lo confiar em você.
A empatia é uma das melhores técnicas de vendas por telefone que você pode usar para conquistar novos clientes. Isso porque os leads que ainda não te conhecem ou não conhecem a sua empresa, precisam de alguma motivação para começar a confiar e dar ouvidos ao que você tem a dizer.
Nas relações humanas, isso é possível obter através da identificação e conexão, gerada pela empatia em um diálogo. Diga que você entende, use exemplos reais de coisas que já aconteceram com você, etc.
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Utilize gatilhos mentais de prova social
Os gatilhos da persuasão aplicados às vendas são muito importantes e interessantes para quem deseja fazer o lead “despertar” para uma compra. Isso porque, com o gatilho certo, no momento certo e com o lead certo, é possível gerar muitas conversões.
Um dos gatilhos mais interessantes e que você pode aprender em um bom curso de vendas por telefone, é o gatilho da prova social. Isto é, trata-se de um gatilho mental que você pode usar para mostrar um estudo de caso ou o sucesso de alguém com o produto que você quer vender.
Por exemplo, se você estiver vendendo um protetor solar que permite um bronzeado rápido, saudável e muito barato, prove isso para o lead com provas sociais. Mostre as pessoas que têm sucesso com o produto e o quanto elas estão felizes e satisfeitas com a aquisição.
Pela natureza humana, é muito comum que as pessoas repitam ações e os passos de outras pessoas. Portanto, usar provas sociais vai te ajudar a vender mais por telefone!
Não force a barra ou queira empurrar o produto
E por fim, não force a barra. Nunca queira simplesmente empurrar um produto aleatoriamente para alguém, só para cumprir tabela. Isso não é justo com você, nem com o lead e nem com a empresa que depende das conversões pelo telefone.
Leve em consideração as nossas dicas práticas com técnicas de vendas por telefone e use-as para melhorar consideravelmente as suas conversões. Considere conhecer o nosso Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau para dar o salto que você precisa nas suas vendas. Explore esse poderoso canal de vendas da melhor maneira possível!
