{"id":1230,"date":"2022-09-23T21:22:00","date_gmt":"2022-09-24T00:22:00","guid":{"rendered":"http:\/\/162.241.38.164\/~altivabrasilcom\/?p=1230"},"modified":"2024-12-03T13:32:51","modified_gmt":"2024-12-03T16:32:51","slug":"spin-conheca-a-necessidade-do-seu-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/spin-conheca-a-necessidade-do-seu-cliente\/","title":{"rendered":"SPIN – Conhe\u00e7a a Necessidade do seu Cliente sem Perguntar Diretamente a Ele!"},"content":{"rendered":"

H\u00e1 muito tempo que percebo a inabilidade da maioria dos vendedores na hora de descobrir a necessidade do prospect.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Certa vez fiz uma brincadeira com o vendedor de uma concession\u00e1ria de autom\u00f3veis. Ao entrar na loja fui abordado e, de cara, ele j\u00e1 me perguntou: \u201cque carro o Sr. est\u00e1 buscando?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o eu brinquei: \u201cN\u00e3o estou buscando nenhum carro\u201d<\/strong>. E me justifiquei dizendo que minha esposa estava nervosa e me pediu para dar uma volta e parar de incomod\u00e1-la. <\/p>\n\n\n\n

Como n\u00e3o sabia o que fazer, entrei na loja apenas para fazer o tempo passar at\u00e9 ela se acalmar.<\/p>\n\n\n\n

Percebe a pressa do vendedor? Ele sequer perguntou o meu nome e j\u00e1 foi logo querendo vender. N\u00e3o criou empatia e n\u00e3o descobriu a minha real necessidade.<\/strong> Em resumo, s\u00f3 pensou em atingir a meta dele, que \u00e9 vender.<\/p>\n\n\n\n

Por isso gosto muito da t\u00e9cnica SPIN<\/strong> para descobrir a real necessidade do cliente, sem perguntar diretamente a ele \u2013 O que o Sr. est\u00e1 precisando?<\/p>\n\n\n\n

Para se aprofundar no assunto leia tamb\u00e9m o artigo: Script de Vendas por Telefone: Veja como montar o seu!<\/a><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 a t\u00e9cnica SPIN em vendas<\/h2>\n\n\n\n

SPIN \u00e9 um processo de perguntas que, em 40 segundos, \u00e9 poss\u00edvel descobrir a real necessidade do cliente.<\/strong> Isto \u00e9, a t\u00e9cnica SPIN \u00e9 utilizada para que o vendedor consiga entender a real necessidade do cliente sem necessariamente perguntar isso a ele.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 uma forma de criar uma abordagem muito mais pessoal, humana e pr\u00f3xima.<\/strong> Isto \u00e9, o vendedor n\u00e3o tem a necessidade de perguntar \u201cqual \u00e9 o carro que voc\u00ea quer comprar?\u201d, como aconteceu no meu caso em que eu fui at\u00e9 a concession\u00e1ria sem querer comprar carro nenhum.<\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea tem interesse em fazer um Curso de Vendas em Blumenau<\/a> e melhorar o seus resultados, entre em contato com a Altiva Brasil.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Desta forma, a t\u00e9cnica SPIN funciona da seguinte maneira:<\/p>\n\n\n\n

S \u2013 Perguntas de situa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Por exemplo: Como soube da nossa empresa? J\u00e1 \u00e9 nosso cliente? O que o motivou a buscar por nossa empresa? Por qual motivo quer trocar de fornecedor?<\/p>\n\n\n\n

P \u2013 Perguntas de Problema<\/h3>\n\n\n\n

Por exemplo: O que lhe incomoda no seu produto atual? O que n\u00e3o tem no seu apartamento e gostaria que tivesse? O que o seu fornecedor atual n\u00e3o tem e que \u00e9 importante para voc\u00ea?<\/p>\n\n\n\n

I \u2013 Perguntas de Implica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

As perguntas de implica\u00e7\u00e3o servem para aumentar a dor do cliente. Baseado na resposta do prospect voc\u00ea faz outra pergunta para ele tomar contato com a dor de forma ainda mais intensa. Exemplo: O fato do seu fornecedor atual atrasar as entregas (problema) lhe traz algum tipo de preju\u00edzo? Perceba que a dor do prospect \u00e9 o atraso no recebimento das mercadorias. Voc\u00ea aumentou a dor dele perguntando qual \u00e9 o preju\u00edzo (implica\u00e7\u00e3o)que ele tem pelo atraso.<\/p>\n\n\n\n

N \u2013 Perguntas de necessidade<\/h3>\n\n\n\n

Perceba que nesse m\u00e9todo a \u00faltima parte \u00e9 referente a pergunta de necessidade. N\u00e3o como na maioria das vezes quando o vendedor j\u00e1 come\u00e7a pela necessidade do cliente. <\/p>\n\n\n\n

Exemplo: Se houvesse uma maneira de o Sr. receber as mercadorias no prazo eliminando os seus preju\u00edzos, isso lhe agradaria? Utilizamos agora o que o prospect nos falou. Ele disse que as mercadorias atrasam e este atraso gera preju\u00edzo.<\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m o artigo: 10 T\u00e9cnicas de Vendas por Telefone<\/a> e conhe\u00e7a mais sobre o assunto.<\/p>\n\n\n\n

Onde a t\u00e9cnica SPIN pode ser utilizada<\/h2>\n\n\n\n

A t\u00e9cnica SPIN \u00e9 utilizada em qualquer ambiente de vendas.<\/strong> Isto \u00e9, em qualquer ambiente em que h\u00e1 um vendedor e um potencial comprador. Afinal, \u00e9 preciso entender que nem todos os compradores est\u00e3o, de fato, no momento ideal de compra. Logo, com a t\u00e9cnica SPIN, \u00e9 poss\u00edvel entender exatamente em que posi\u00e7\u00e3o de compra esse prospect est\u00e1<\/strong> e assim criar um atendimento personalizado e de acordo com as necessidades dele.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, utilize a t\u00e9cnica SPIN sempre que voc\u00ea iniciar um di\u00e1logo de vendas para que ele n\u00e3o inicie j\u00e1 com um prop\u00f3sito exclusivamente de empurrar algum produto para o potencial cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Afinal, o cliente percebe que o vendedor quer s\u00f3 bater a sua pr\u00f3pria meta de vendas e isso acaba afastando comprador e vendedor de um neg\u00f3cio que poderia ser promissor.<\/p>\n\n\n\n

Desta forma, utilize a t\u00e9cnica SPIN para melhorar cada vez mais as suas vendas.<\/strong> Aplique com a sua equipe e treine bastante.<\/p>\n\n\n\n

Esta t\u00e9cnica \u00e9 fant\u00e1stica e revolucionou para melhor os meus resultados e poder\u00e1 fazer o mesmo por voc\u00ea.\u00a0Aprenda a aplicar essa t\u00e9cnica durantes as suas vendas! Inscreva-se no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau<\/a>, da Altiva Brasil.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Sucesso na aplica\u00e7\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n

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H\u00e1 muito tempo que percebo a inabilidade da maioria dos vendedores na hora de descobrir a necessidade do prospect.  Certa vez fiz uma brincadeira com o vendedor de uma concession\u00e1ria de autom\u00f3veis. Ao entrar na loja fui abordado e, de cara, ele j\u00e1 me perguntou: \u201cque carro o Sr. est\u00e1 buscando?\u201d Ent\u00e3o eu brinquei: \u201cN\u00e3o […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3245,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-1230","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sem-categoria"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1230","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1230"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1230\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5062,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1230\/revisions\/5062"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3245"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1230"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1230"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1230"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}