{"id":1313,"date":"2022-10-24T15:18:00","date_gmt":"2022-10-24T18:18:00","guid":{"rendered":"https:\/\/asgard.servidor.seg.br\/~altivabr\/?p=1313"},"modified":"2024-12-03T13:34:19","modified_gmt":"2024-12-03T16:34:19","slug":"gatilhos-da-persuasao-aplicado-as-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/gatilhos-da-persuasao-aplicado-as-vendas\/","title":{"rendered":"Gatilhos da Persuas\u00e3o Aplicado \u00e0s Vendas: Conhe\u00e7a alguns!"},"content":{"rendered":"

Os gatilhos da persuas\u00e3o<\/strong> ajudam a criar uma s\u00e9rie de benef\u00edcios relacionados \u00e0s vendas. Afinal, eles s\u00e3o fontes para desbloquear pensamentos no prospecto, gerar empatia, proximidade e relev\u00e2ncia.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, os gatilhos mentais n\u00e3o s\u00e3o a \u201carma secreta\u201d para vender mais. Se utilizados da forma incorreta, n\u00e3o ter\u00e3o benef\u00edcio percebido, j\u00e1 que vendas \u00e9 um processo baseado nas dores e necessidades de cada prospect.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por isso, eu vou te ajudar a entender, a partir de agora, todos os detalhes sobre gatilhos da persuas\u00e3o aplicados \u00e0s vendas.<\/p>\n\n\n\n

Continue lendo.<\/p>\n\n\n\n

Veja tamb\u00e9m relacionado a esse assunto, o artigo: Script de Vendas por Telefone<\/a><\/p>\n\n\n\n

O que s\u00e3o gatilhos mentais<\/h2>\n\n\n\n

H\u00e1 muito tempo que ou\u00e7o falar a respeito dos gatilhos mentais, gatilhos de vendas da Neuroci\u00eancia, entre outras nomenclaturas que t\u00eam como objetivo falar sobre um mesmo assunto. <\/p>\n\n\n\n

Nas minhas pesquisas encontrei duas defini\u00e7\u00f5es bem interessantes. Uma na vis\u00e3o de um Professor e outra de um especialista em marketing digital. Vejamos abaixo:<\/p>\n\n\n\n

Na vis\u00e3o do Professor de Marketing e Psicologia, Robert Cialdini<\/strong>, autor do best seller \u201cAs Armas da Persuas\u00e3o\u201d, os gatilhos mentais s\u00e3o como est\u00edmulos que facilitam o processo de decis\u00e3o, economizando assim energia do c\u00e9rebro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 para \u00c9rico Rocha<\/strong>, especialista em marketing digital, gatilhos mentais s\u00e3o armas psicol\u00f3gicas utilizadas pelo marketing para acender a necessidade de a\u00e7\u00e3o em quem recebe a mensagem.<\/strong> \u00c9, como o nome indica, algo que impacta a mente do receptor de tal forma que desperta a sua rea\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Sim, nosso c\u00e9rebro \u00e9 pregui\u00e7oso. Ele gosta das coisas mastigadas e prontas. Pensar estressa. Por isso que os gatilhos mentais exercem uma tremenda influ\u00eancia na tomada de decis\u00e3o<\/strong>. Afinal, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio pensar. \u00c9 s\u00f3 agir.<\/p>\n\n\n\n

Para saber mais sobre Gatilhos Mentais, inscreva-se no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau<\/a>, da Altiva Brasil<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O bom vendedor vai identificar e tocar no problema (dor) do cliente.<\/strong> Isso vai causar uma rea\u00e7\u00e3o de fuga do problema por parte do prospecto, fazendo-o buscar uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida (rem\u00e9dio para dor). O vendedor, ent\u00e3o, oferece a solu\u00e7\u00e3o do problema e faz a venda.<\/p>\n\n\n\n

Se a decis\u00e3o fosse racional, e a maioria das vezes n\u00e3o \u00e9, voc\u00ea poderia se perguntar: Por que estou me sentindo assim? Por que deveria comprar este produto agora?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Inclusive, economistas aconselham que, quando aparecer um desejo de compra intenso, voc\u00ea deve se perguntar se realmente precisa daquilo e esquecer por um tempo. E s\u00f3 depois se perguntar de novo se voc\u00ea realmente precisava daquilo.<\/p>\n\n\n\n

Resultado: Se voc\u00ea estava envolvido emocionalmente, \u00e9 bem prov\u00e1vel que o desejo de compra tenha passado.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os melhores gatilhos mentais<\/h2>\n\n\n\n

Mas, afinal, quais s\u00e3o os gatilhos mentais que acionam as nossas emo\u00e7\u00f5es e nos levam a tomar uma decis\u00e3o r\u00e1pida diante das situa\u00e7\u00f5es? Cialdini estudou por muitos anos e organizou em seis<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Gatilho da reciprocidade.<\/li>\n\n\n\n
  2. Gatilho da escassez.<\/li>\n\n\n\n
  3. Gatilho da autoridade.<\/li>\n\n\n\n
  4. Gatilho da afinidade.<\/li>\n\n\n\n
  5. Aprova\u00e7\u00e3o social.<\/li>\n\n\n\n
  6. Compromisso e coer\u00eancia.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    A seguir, vamos entender mais sobre cada um desses gatilhos e como aplic\u00e1-los no dia a dia para vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Aprofunde-se no tema, leia o artigo: Conhe\u00e7a 10 T\u00e9cnicas de Vendas por Telefone<\/a><\/p>\n\n\n\n

    Gatilho da reciprocidade<\/h3>\n\n\n\n

    \u00c9 dando que recebe.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Por exemplo: Voc\u00ea faz um favor ou uma gentileza inesperada para algu\u00e9m e agora essa pessoa fica na obriga\u00e7\u00e3o (\u00e9 inconsciente este processo) de lhe retribuir. Isto \u00e9, voc\u00ea cria um tipo de \u201cd\u00edvida inconsciente\u201d<\/strong> na mente da pessoa.<\/p>\n\n\n\n

    Faz pouco tempo que eu pude ver isso acontecendo comigo. Meu iPhone estufou a bateria. A garantia j\u00e1 tinha passado h\u00e1 muito tempo. Levei o telefone numa autorizada para o devido reparo. Quando fui apanh\u00e1-lo, veio a surpresa: Ganhei um iPhone novinho em folha, totalmente free<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

    Fiquei muito feliz pela economia e pelo celular novinho em folha. At\u00e9 hoje falo deste caso, que, diga-se de passagem, \u00e9 uma bela propaganda para a Apple.<\/p>\n\n\n\n

    Leia tamb\u00e9m: T\u00e9cnica PAREP – O que \u00e9? Para que Serve?<\/a><\/p>\n\n\n\n

    Gatilho da escassez<\/h3>\n\n\n\n

    A escassez \u00e9 um dos gatilhos mais importantes para uma boa condu\u00e7\u00e3o de um processo de vendas.<\/strong> Afinal, voc\u00ea cria um limite de tempo para que a pessoa fa\u00e7a ades\u00e3o a sua oferta. <\/p>\n\n\n\n

    Por exemplo: \u201cEst\u00e1 acabando\u201d, \u201cs\u00f3 at\u00e9 amanh\u00e3\u201d,<\/strong> entre outros gatilhos relacionados ao limite de tempo.<\/p>\n\n\n\n

    Esse gatilho acelera a decis\u00e3o de compra.<\/strong> Afinal, ningu\u00e9m quer ficar com a sensa\u00e7\u00e3o de que perdeu uma \u00f3tima oportunidade de comprar mais barato, ganhar um b\u00f4nus ou coisa do tipo. Serve tanto para limite de estoques quanto limite de tempo para ofertas.<\/p>\n\n\n\n

    Para aprender a usar o gatilho da Escassez com efetividade, fa\u00e7a o Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau<\/a>, da Altiva Brasil<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Gatilho da autoridade<\/h3>\n\n\n\n

    As pessoas tendem a seguir o conselho de especialistas no assunto<\/strong>. Por isso, por exemplo, as propagandas de cremes dentais s\u00e3o feitas por dentistas, ou se apresentam como tal. Para aumentar as nossas chances na hora da venda, h\u00e1 tr\u00eas coisas que voc\u00ea pode fazer ou ter para mostrar autoridade:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Vestir-se bem;<\/li>\n\n\n\n
    2. Ser um expert no assunto;<\/li>\n\n\n\n
    3. Ter um carr\u00e3o que impressione. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio ter todos esses quesitos acima.<\/strong> Dentro das suas possibilidades, veja o que voc\u00ea tem e utilize a seu favor. Gerar autoridade \u00e9 muito importante para que o comprador confie em voc\u00ea, no seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

      Gatilho da afinidade<\/h3>\n\n\n\n

      \u201cA tarefa principal de um advogado de acusa\u00e7\u00e3o \u00e9 fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente\u201d<\/strong>. Clarence Darrow.<\/p>\n\n\n\n

      Atrav\u00e9s da boa rela\u00e7\u00e3o com os jurados, falando o que interessa a eles, citando exemplos do cotidiano daquelas pessoas, acaba gerando afinidade que ajudar\u00e1 na absolvi\u00e7\u00e3o do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n

      Isso tamb\u00e9m serve para vender uma ideia, produto ou servi\u00e7o. <\/strong>Crie mecanismos para ficar pr\u00f3ximo dos seus clientes e prospects. Grupos exclusivos no Facebook, WhatsApp, Telegram, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

      Envios de e-mail tamb\u00e9m podem lhe ajudar. Seu desafio \u00e9 entregar, de gra\u00e7a, servi\u00e7os relevantes e periodicamente. Isso gerar\u00e1 reciprocidade. Quando o seu prospect precisar comprar algo relacionado ao que voc\u00ea faz, a primeira pessoa que vir\u00e1 \u00e0 mente dele \u00e9 voc\u00ea.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Para conhecer mais sobre o tema, confira o artigo: Spin – Conhe\u00e7a a necessidade do seu cliente sem perguntar diretamente a ele!<\/a><\/p>\n\n\n\n

      Aprova\u00e7\u00e3o social<\/h3>\n\n\n\n

      Fazemos as coisas para sermos iguais<\/strong> aos outros. Claro que, muitas vezes, isso acontece de forma inconsciente. <\/p>\n\n\n\n

      Um exemplo, at\u00e9 engra\u00e7ado, \u00e9 aquele das pegadinhas da TV. Alguns atores, previamente orientados, caminham tranquilamente na mesma dire\u00e7\u00e3o. De repente, correm em disparada para o outro lado. O pedestre, vendo a cena, sai correndo tamb\u00e9m, sem saber o porqu\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

      Esse comportamento tamb\u00e9m \u00e9 conhecido como \u201cefeito manada\u201d.<\/strong> Muitas vezes, estamos agindo assim tamb\u00e9m (sem pensar) e fazemos algo porque a maioria tamb\u00e9m est\u00e1 fazendo.<\/p>\n\n\n\n

      Aprenda a comunicar-se bem na hora da venda. Confira o conte\u00fado: 12 T\u00e9cnicas de Orat\u00f3ria para melhorar a sua comunica\u00e7\u00e3o persuasiva.<\/a><\/p>\n\n\n\n

      Compromisso e coer\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

      Prometer e cumprir \u00e9 uma virtude muito valorizada<\/strong>. Quantas vezes n\u00f3s pagamos at\u00e9 mais caro um produto ou servi\u00e7o, s\u00f3 pelo fato de termos a garantia de cumprir o prazo ou a pr\u00f3pria promessa da oferta?<\/p>\n\n\n\n

      N\u00f3s agimos assim porque acreditamos nas promessas do vendedor. Tem a ver com confian\u00e7a, com compromisso e coer\u00eancia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Cialdini elencou tr\u00eas benef\u00edcios para aplicarmos o gatilho do compromisso e da coer\u00eancia em nossas vidas:  <\/strong><\/p>\n\n\n\n

        \n
      1. Altamente valorizado pela sociedade; <\/li>\n\n\n\n
      2. \u00c9 ben\u00e9fico \u00e0 vida cotidiana; <\/li>\n\n\n\n
      3. Uma orienta\u00e7\u00e3o coerente proporciona um atalho valioso em meio \u00e0 complexidade da exist\u00eancia moderna\u201d.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

        Onde usar Gatilhos da Persuas\u00e3o em Vendas<\/h2>\n\n\n\n

        Os gatilhos mentais<\/strong>, de persuas\u00e3o e vendas, podem ser usados de maneira promissora. Afinal, eles ajudam a criar um desenvolvimento emocional muito forte no prospecto. No curto, m\u00e9dio e longo prazo, os gatilhos mentais ajudam a gerar vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        Por isso, voc\u00ea pode usar tanto no in\u00edcio da prospec\u00e7\u00e3o, quanto em fases mais agudas do funil de vendas. No entanto, \u00e9 preciso usar de maneira coerente para cada momento.<\/p>\n\n\n\n

        Minha sugest\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea utilize todos os seis gatilhos acima aplicados ao seu neg\u00f3cio.<\/strong> Encontre a\u00e7\u00f5es que voc\u00ea pode usar para cada gatilho e isso o ajudar\u00e1 a fechar muito mais neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

        Inclusive, utilize-os em conjunto com t\u00e9cnicas de vendas, como a t\u00e9cnica SPIN<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

        Inscreva-se tamb\u00e9m no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau<\/a>, da Altiva Brasil<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        Desejo sucesso a voc\u00ea e \u00f3timas vendas!<\/p>\n\n\n\n

        Ant\u00f4nio Carlos Cardoso<\/p>\n\n\n\n

        CEO Altiva Brasil Solu\u00e7\u00f5es em Treinamentos<\/p>\n\n\n\n

        \"\"<\/a><\/figure>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Os gatilhos da persuas\u00e3o ajudam a criar uma s\u00e9rie de benef\u00edcios relacionados \u00e0s vendas. Afinal, eles s\u00e3o fontes para desbloquear pensamentos no prospecto, gerar empatia, proximidade e relev\u00e2ncia. No entanto, os gatilhos mentais n\u00e3o s\u00e3o a \u201carma secreta\u201d para vender mais. Se utilizados da forma incorreta, n\u00e3o ter\u00e3o benef\u00edcio percebido, j\u00e1 que vendas \u00e9 um processo […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3255,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31],"class_list":["post-1313","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sem-categoria","tag-bom-vendedor","tag-curso-de-vendas","tag-influenciar-as-pessoas","tag-persuasao","tag-sucesso-em-vendas","tag-super-curso-de-vendas","tag-super-vendedor","tag-venda","tag-vendas-completo","tag-vendas-de-excelencia","tag-vendas-online","tag-vendedor-ninja","tag-vendedor-poderoso","tag-vender-mais"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1313","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1313"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1313\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5065,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1313\/revisions\/5065"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3255"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1313"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1313"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.altivabrasil.com.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1313"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}