Os gatilhos da persuasão ajudam a criar uma série de benefícios relacionados às vendas. Afinal, eles são fontes para desbloquear pensamentos no prospecto, gerar empatia, proximidade e relevância.
No entanto, os gatilhos mentais não são a “arma secreta” para vender mais. Se utilizados da forma incorreta, não terão benefício percebido, já que vendas é um processo baseado nas dores e necessidades de cada prospect.
Por isso, eu vou te ajudar a entender, a partir de agora, todos os detalhes sobre gatilhos da persuasão aplicados às vendas.
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Veja também relacionado a esse assunto, o artigo: Script de Vendas por Telefone
O que são gatilhos mentais
Há muito tempo que ouço falar a respeito dos gatilhos mentais, gatilhos de vendas da Neurociência, entre outras nomenclaturas que têm como objetivo falar sobre um mesmo assunto.
Nas minhas pesquisas encontrei duas definições bem interessantes. Uma na visão de um Professor e outra de um especialista em marketing digital. Vejamos abaixo:
Na visão do Professor de Marketing e Psicologia, Robert Cialdini, autor do best seller “As Armas da Persuasão”, os gatilhos mentais são como estímulos que facilitam o processo de decisão, economizando assim energia do cérebro.
Já para Érico Rocha, especialista em marketing digital, gatilhos mentais são armas psicológicas utilizadas pelo marketing para acender a necessidade de ação em quem recebe a mensagem. É, como o nome indica, algo que impacta a mente do receptor de tal forma que desperta a sua reação.
Sim, nosso cérebro é preguiçoso. Ele gosta das coisas mastigadas e prontas. Pensar estressa. Por isso que os gatilhos mentais exercem uma tremenda influência na tomada de decisão. Afinal, não é necessário pensar. É só agir.
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O bom vendedor vai identificar e tocar no problema (dor) do cliente. Isso vai causar uma reação de fuga do problema por parte do prospecto, fazendo-o buscar uma solução rápida (remédio para dor). O vendedor, então, oferece a solução do problema e faz a venda.
Se a decisão fosse racional, e a maioria das vezes não é, você poderia se perguntar: Por que estou me sentindo assim? Por que deveria comprar este produto agora?
Inclusive, economistas aconselham que, quando aparecer um desejo de compra intenso, você deve se perguntar se realmente precisa daquilo e esquecer por um tempo. E só depois se perguntar de novo se você realmente precisava daquilo.
Resultado: Se você estava envolvido emocionalmente, é bem provável que o desejo de compra tenha passado.
Quais são os melhores gatilhos mentais
Mas, afinal, quais são os gatilhos mentais que acionam as nossas emoções e nos levam a tomar uma decisão rápida diante das situações? Cialdini estudou por muitos anos e organizou em seis:
- Gatilho da reciprocidade.
- Gatilho da escassez.
- Gatilho da autoridade.
- Gatilho da afinidade.
- Aprovação social.
- Compromisso e coerência.
A seguir, vamos entender mais sobre cada um desses gatilhos e como aplicá-los no dia a dia para vendas.
Aprofunde-se no tema, leia o artigo: Conheça 10 Técnicas de Vendas por Telefone
Gatilho da reciprocidade
É dando que recebe.
Por exemplo: Você faz um favor ou uma gentileza inesperada para alguém e agora essa pessoa fica na obrigação (é inconsciente este processo) de lhe retribuir. Isto é, você cria um tipo de “dívida inconsciente” na mente da pessoa.
Faz pouco tempo que eu pude ver isso acontecendo comigo. Meu iPhone estufou a bateria. A garantia já tinha passado há muito tempo. Levei o telefone numa autorizada para o devido reparo. Quando fui apanhá-lo, veio a surpresa: Ganhei um iPhone novinho em folha, totalmente free.
Fiquei muito feliz pela economia e pelo celular novinho em folha. Até hoje falo deste caso, que, diga-se de passagem, é uma bela propaganda para a Apple.
Leia também: Técnica PAREP – O que é? Para que Serve?
Gatilho da escassez
A escassez é um dos gatilhos mais importantes para uma boa condução de um processo de vendas. Afinal, você cria um limite de tempo para que a pessoa faça adesão a sua oferta.
Por exemplo: “Está acabando”, “só até amanhã”, entre outros gatilhos relacionados ao limite de tempo.
Esse gatilho acelera a decisão de compra. Afinal, ninguém quer ficar com a sensação de que perdeu uma ótima oportunidade de comprar mais barato, ganhar um bônus ou coisa do tipo. Serve tanto para limite de estoques quanto limite de tempo para ofertas.
Para aprender a usar o gatilho da Escassez com efetividade, faça o Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau, da Altiva Brasil.
Gatilho da autoridade
As pessoas tendem a seguir o conselho de especialistas no assunto. Por isso, por exemplo, as propagandas de cremes dentais são feitas por dentistas, ou se apresentam como tal. Para aumentar as nossas chances na hora da venda, há três coisas que você pode fazer ou ter para mostrar autoridade:
- Vestir-se bem;
- Ser um expert no assunto;
- Ter um carrão que impressione.
Não é necessário ter todos esses quesitos acima. Dentro das suas possibilidades, veja o que você tem e utilize a seu favor. Gerar autoridade é muito importante para que o comprador confie em você, no seu produto ou serviço.
Gatilho da afinidade
“A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente”. Clarence Darrow.
Através da boa relação com os jurados, falando o que interessa a eles, citando exemplos do cotidiano daquelas pessoas, acaba gerando afinidade que ajudará na absolvição do seu cliente.
Isso também serve para vender uma ideia, produto ou serviço. Crie mecanismos para ficar próximo dos seus clientes e prospects. Grupos exclusivos no Facebook, WhatsApp, Telegram, por exemplo.
Envios de e-mail também podem lhe ajudar. Seu desafio é entregar, de graça, serviços relevantes e periodicamente. Isso gerará reciprocidade. Quando o seu prospect precisar comprar algo relacionado ao que você faz, a primeira pessoa que virá à mente dele é você.
Para conhecer mais sobre o tema, confira o artigo: Spin – Conheça a necessidade do seu cliente sem perguntar diretamente a ele!
Aprovação social
Fazemos as coisas para sermos iguais aos outros. Claro que, muitas vezes, isso acontece de forma inconsciente.
Um exemplo, até engraçado, é aquele das pegadinhas da TV. Alguns atores, previamente orientados, caminham tranquilamente na mesma direção. De repente, correm em disparada para o outro lado. O pedestre, vendo a cena, sai correndo também, sem saber o porquê.
Esse comportamento também é conhecido como “efeito manada”. Muitas vezes, estamos agindo assim também (sem pensar) e fazemos algo porque a maioria também está fazendo.
Aprenda a comunicar-se bem na hora da venda. Confira o conteúdo: 12 Técnicas de Oratória para melhorar a sua comunicação persuasiva.
Compromisso e coerência
Prometer e cumprir é uma virtude muito valorizada. Quantas vezes nós pagamos até mais caro um produto ou serviço, só pelo fato de termos a garantia de cumprir o prazo ou a própria promessa da oferta?
Nós agimos assim porque acreditamos nas promessas do vendedor. Tem a ver com confiança, com compromisso e coerência.
Cialdini elencou três benefícios para aplicarmos o gatilho do compromisso e da coerência em nossas vidas:
- Altamente valorizado pela sociedade;
- É benéfico à vida cotidiana;
- Uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio à complexidade da existência moderna”.
Onde usar Gatilhos da Persuasão em Vendas
Os gatilhos mentais, de persuasão e vendas, podem ser usados de maneira promissora. Afinal, eles ajudam a criar um desenvolvimento emocional muito forte no prospecto. No curto, médio e longo prazo, os gatilhos mentais ajudam a gerar vendas.
Por isso, você pode usar tanto no início da prospecção, quanto em fases mais agudas do funil de vendas. No entanto, é preciso usar de maneira coerente para cada momento.
Minha sugestão é que você utilize todos os seis gatilhos acima aplicados ao seu negócio. Encontre ações que você pode usar para cada gatilho e isso o ajudará a fechar muito mais negócios.
Inclusive, utilize-os em conjunto com técnicas de vendas, como a técnica SPIN.
Inscreva-se também no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau, da Altiva Brasil.
Desejo sucesso a você e ótimas vendas!
Antônio Carlos Cardoso
CEO Altiva Brasil Soluções em Treinamentos
