Há muito tempo que percebo a inabilidade da maioria dos vendedores na hora de descobrir a necessidade do prospect.
Certa vez fiz uma brincadeira com o vendedor de uma concessionária de automóveis. Ao entrar na loja fui abordado e, de cara, ele já me perguntou: “que carro o Sr. está buscando?”
Então eu brinquei: “Não estou buscando nenhum carro”. E me justifiquei dizendo que minha esposa estava nervosa e me pediu para dar uma volta e parar de incomodá-la.
Como não sabia o que fazer, entrei na loja apenas para fazer o tempo passar até ela se acalmar.
Percebe a pressa do vendedor? Ele sequer perguntou o meu nome e já foi logo querendo vender. Não criou empatia e não descobriu a minha real necessidade. Em resumo, só pensou em atingir a meta dele, que é vender.
Por isso gosto muito da técnica SPIN para descobrir a real necessidade do cliente, sem perguntar diretamente a ele – O que o Sr. está precisando?
Para se aprofundar no assunto leia também o artigo: Script de Vendas por Telefone: Veja como montar o seu!
O que é a técnica SPIN em vendas
SPIN é um processo de perguntas que, em 40 segundos, é possível descobrir a real necessidade do cliente. Isto é, a técnica SPIN é utilizada para que o vendedor consiga entender a real necessidade do cliente sem necessariamente perguntar isso a ele.
É uma forma de criar uma abordagem muito mais pessoal, humana e próxima. Isto é, o vendedor não tem a necessidade de perguntar “qual é o carro que você quer comprar?”, como aconteceu no meu caso em que eu fui até a concessionária sem querer comprar carro nenhum.
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Desta forma, a técnica SPIN funciona da seguinte maneira:
S – Perguntas de situação
Por exemplo: Como soube da nossa empresa? Já é nosso cliente? O que o motivou a buscar por nossa empresa? Por qual motivo quer trocar de fornecedor?
P – Perguntas de Problema
Por exemplo: O que lhe incomoda no seu produto atual? O que não tem no seu apartamento e gostaria que tivesse? O que o seu fornecedor atual não tem e que é importante para você?
I – Perguntas de Implicação
As perguntas de implicação servem para aumentar a dor do cliente. Baseado na resposta do prospect você faz outra pergunta para ele tomar contato com a dor de forma ainda mais intensa. Exemplo: O fato do seu fornecedor atual atrasar as entregas (problema) lhe traz algum tipo de prejuízo? Perceba que a dor do prospect é o atraso no recebimento das mercadorias. Você aumentou a dor dele perguntando qual é o prejuízo (implicação)que ele tem pelo atraso.
N – Perguntas de necessidade
Perceba que nesse método a última parte é referente a pergunta de necessidade. Não como na maioria das vezes quando o vendedor já começa pela necessidade do cliente.
Exemplo: Se houvesse uma maneira de o Sr. receber as mercadorias no prazo eliminando os seus prejuízos, isso lhe agradaria? Utilizamos agora o que o prospect nos falou. Ele disse que as mercadorias atrasam e este atraso gera prejuízo.
Leia também o artigo: 10 Técnicas de Vendas por Telefone e conheça mais sobre o assunto.
Onde a técnica SPIN pode ser utilizada
A técnica SPIN é utilizada em qualquer ambiente de vendas. Isto é, em qualquer ambiente em que há um vendedor e um potencial comprador. Afinal, é preciso entender que nem todos os compradores estão, de fato, no momento ideal de compra. Logo, com a técnica SPIN, é possível entender exatamente em que posição de compra esse prospect está e assim criar um atendimento personalizado e de acordo com as necessidades dele.
Por isso, utilize a técnica SPIN sempre que você iniciar um diálogo de vendas para que ele não inicie já com um propósito exclusivamente de empurrar algum produto para o potencial cliente.
Afinal, o cliente percebe que o vendedor quer só bater a sua própria meta de vendas e isso acaba afastando comprador e vendedor de um negócio que poderia ser promissor.
Desta forma, utilize a técnica SPIN para melhorar cada vez mais as suas vendas. Aplique com a sua equipe e treine bastante.
Esta técnica é fantástica e revolucionou para melhor os meus resultados e poderá fazer o mesmo por você. Aprenda a aplicar essa técnica durantes as suas vendas! Inscreva-se no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau, da Altiva Brasil.
Sucesso na aplicação!
