A técnica PAREP é uma das mais eficientes em vendas. Afinal, ela é utilizada basicamente para fechar mais vendas de maneira menos invasiva. O vendedor tem a oportunidade de aproveitar uma série de recursos relacionados à negociação e assim converter mais prospects em clientes reais.
Jeb Blount, em seu livro intitulado “Objeções”, explica que objeção é sinônimo de rejeição. Isto é, o vendedor é rejeitado. E, vamos combinar? Ninguém gosta de ser rejeitado.
E com base nisso, surge o medo do vendedor de fazer a seguinte pergunta: “E aí, gostou? Vamos fechar?”. Afinal, há a chance de, nesse momento, ouvir um sonoro “não”.
O “não” faz parte. Mas é possível revertê-lo com as informações certas sobre aquela negociação. A técnica PAREP, portanto, te ajudará nisso.
Para aprofundar o seu conhecimento a respeito do assunto, recomendo que leia o artigo: 10 Técnicas de Vendas por Telefone.
O que é a técnica PAREP
Um vendedor não gosta de ouvir não. Afinal, como alguém pode dizer “não” para um produto tão bom, completo e revolucionário? Pois é…Blount, apoiado na psicologia, explica isso. Afinal, o instinto humano tende a correr de qualquer coisa que seja uma ameaça. E um vendedor querendo “empurrar” um produto a alguém, instintivamente, é uma ameaça.
Por isso, a maioria dos vendedores acabam fugindo das objeções com frases do tipo: “qualquer coisa estou a disposição”, “depois nos falamos”, “qualquer coisa é só chamar”, entre outras.
No entanto, outros vendedores pioram ainda mais a situação. Há os que fogem, mas há os que “partem pra cima”, xingando e até aumentando o tom de voz para provar que o produto é realmente muito bom e o melhor do mercado.
Ao se deixar levar pela emoção dessa maneira, há mais chances de não fechar a venda do que de fechar. Por isso, assim como a técnica SPIN, a técnica PAREP pode ajudar muito a contornar objeções.
Para aprender a contornar objeções na hora da venda, recomendo que você faça o Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau, da Altiva Brasil.
Veja, a seguir, o que ela significa.
P: Pare
Antes de mais nada, pare. Mantenha a respiração sob controle. Preencha a sua mente com pensamentos positivos e depois pergunte: “Além desse ponto, tem outro que esteja nos impedindo de avançar?”.
Essa pergunta é muito importante, pois ela faz o prospecto “travar”. Afinal, ele não vai encontrar outras objeções. E uma vez dito, ele não voltará atrás. Agora, você pode focar em resolver as objeções que ele impôs antes.
Depois de “fechar” a porta das objeções, avance para a letra A.
Veja mais sobre o assunto no artigo: Script de Vendas por Telefone – Monte já o seu!
A: Amacie
Depois de ouvir todas as objeções e fazer o cliente “travar” para não encontrar outras, você deixa ele em uma situação confortável. Diga: “eu entendo o que você está me dizendo”, “eu compreendo”, etc.
Lembre-se: você não deve concordar com ele. Apenas compreendê-lo e deixá-lo em uma situação confortável para não parecer que você está forçando a barra. O objetivo, aqui, é apenas fazê-lo “baixar a guarda”.
Vamos para a letra R.
Se especialize nesses pontos da técnica PAREP, fazendo o Curso de Fechamento de Vendas em Blumenau, da Altiva Brasil.
R: Reverta com evidências
Evidências, provas sociais e depoimentos começam a entrar em ação a partir de agora. Mostre situações que se assemelham com a situação daquele prospect e mostre como, depois de comprar o seu produto, as pessoas ficaram felizes e alegres.
Mostrar provas sociais e depoimentos é uma excelente maneira de fazer o prospecto entender que ele também pode ter aquilo.
Um exemplo disso foi quando surgiram as parabólicas. Difícil, foi vender a primeira. Mas depois, elas se vendiam sozinhas pois os prospects enxergavam o quanto aquilo era incrível.
Vamos para a letra E.
E: Explique
A técnica PAREP chegou na letra E e, aqui, você vai explicar como aquela solução vai ajudar o seu prospect também, a exemplo do que aconteceu com as pessoas que você citou na letra R logo acima.
Aqui, além de explicar, você vai oferecer um diferencial extra, que as outras pessoas não tiveram: um bônus, um desconto, um prazo ou uma condição exclusiva e irresistível.
Com isso, você já deixou o cliente confortável, mostrou pessoas realizadas e ainda ofereceu uma condição momentânea para ele ter aquilo também.
Vamos para a letra P.
Além desta técnica, conheça a Técnica Spin para fechamento de vendas.
P: Peça
Aqui, depois de tudo que você apresentou e explicou, é hora de pedir. Isto é, com confiança, você vai pedir para o cliente fazer o pedido com você.
Exemplo: “tudo que foi abordado até agora, é do seu interesse, certo? Então, todas as soluções apresentadas resolverão seus problemas. Baseado nisso, quando podemos começar?”.
Pronto. A partir desse ponto, não há mais nada para fazer, a não ser pedir o pedido do prospect. Se você fez um bom processo de sondagem e entendeu bem a necessidade dele, dificilmente você perderá a venda.
Como fechar mais vendas com a técnica PAREP
Utilize o PAREP e feche muito mais negócios. Eu mesmo utilizo com grande sucesso. Afinal, é uma técnica minuciosa que passa por cada etapa de convencimento de um potencial cliente.
Lembre-se: o “não” sempre será a primeira resposta para qualquer venda que você queira fazer. Ou pelo menos, na grande maioria das vezes.
Por isso, é preciso entender cada prospect como único e entender em que fase do funil de vendas ele está. Mesmo depois de muito tempo eu ainda fico impressionado com a assertividade desta técnica.
Para se especializar e ser um vendedor de muito sucesso, recomendo que se inscreva no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau, da Altiva Brasil
Forte abraço!
Antônio Carlos Cardoso
CEO Altiva Brasil Soluções em Treinamentos.
