Vender por telefone é possível, desde que boas técnicas de comunicação persuasiva e oratória sejam colocadas em prática.
Afinal, o lead ou cliente em potencial, do outro lado da linha, precisa se manter interessado naquilo que você está falando. Se a comunicação não for assertiva, ele encontrará uma forma de se esquivar e de desligar o telefone.
Sendo assim, convidamos você para acompanhar este texto e inspirar-se em todas as nossas considerações sobre o assunto. Acompanhe!
Dicas de como vender por telefone
Muitos vendedores temem a missão de vender por telefone. Isso porque, infelizmente, essa forma de fazer vendas vem sofrendo um grande preconceito.
Porém, é importante ter em mente que as pessoas não gostam de receber ligações de empresas que oferecem produtos que não agregam na vida delas. Elas gostam de receber soluções para os problemas que possuem.
Por isso, se você souber mapear as dores do seu público e alinhar bem a sua comunicação, a venda por telefone será uma consequência do seu trabalho.
A seguir, descrevemos passos que podem ajudá-lo a elaborar o roteiro da sua abordagem por telefone. Confira!
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1. Conheça bem o seu público-alvo
Não existe método infalível para vender por telefone que seja capaz de suprir a necessidade de ter um público-alvo. Isto é, não importa se a sua comunicação é super persuasiva, se ela não estiver alinhada ao seu público, de nada adiantará.
Portanto, antes de pegar o telefone em mãos, considere estudar bem o grupo de pessoas que você deseja abordar.
Qual a idade? Qual a classe econômica? O que gosta de fazer? O que não gosta? Essas e outras informações podem ajudá-lo a elaborar um roteiro de vendas que realmente funcione.
Leia também este artigo: Como Abordar um Cliente por Telefone? Feche mais Vendas por Ligações!
2. Adote uma linguagem clara e objetiva
A linguagem em vendas deve sempre ser clara e objetiva. Se você criar muitos “rodeios” para tentar vender algo, pode ser que a pessoa acabe “se perdendo” na sua história.
Isso porque o cérebro humano não consegue prestar atenção a muitos detalhes de forma simultânea. Ele precisa que os conteúdos sejam apresentados aos poucos, para que possa assimilar aquilo que ouve.
Se você der 10 informações de uma só vez, há chances de o seu cliente ouvir e prestar atenção apenas em três. Por isso, concentre-se no que é essencial e seja objetivo.
Veja também: Gatilhos da Persuasão Aplicado às Vendas: Conheça alguns!
3. Mantenha um tom de voz confiante
Se você demonstrar insegurança na hora de vender por telefone, há chances de a pessoa do outro lado não dar credibilidade para o seu discurso.
Portanto, pratique a inteligência e o controle emocional, respire fundo e converse com o lead da forma como você gostaria que um vendedor abordasse você: com confiança naquilo que está falando.
Para aprender mais sobre manter o controle emocional na hora da ligação, leia este artigo: 15 Dicas de Controle Emocional para Vendedores
4. Faça questionamentos ao seu interlocutor
Questione o seu interlocutor para compreender melhor o que ele pensa sobre o assunto. Será que ele está entendendo o que você está oferecendo? Será que você está realmente falando da dor dele? Aliás, você sabe qual a dor dele?
Conversar dessa forma, fazendo perguntas abertas que permitam que o lead fale, é uma maneira de entender melhor o contexto e afunilar ainda mais o seu discurso de vendas por telefone.
Para aprender a ter uma comunicação efetiva com o interlocutor no momento da venda, é preciso capacitação. Matricule-se já no Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau da Altiva Brasil.
5. Ouça as respostas com atenção e mostre interesse
Não adianta apenas fazer perguntas para o potencial cliente e não demonstrar interesse por aquilo que ele está respondendo.
Lembre-se de que a pessoa quer se sentir especial e acolhida, por isso, oferecer uma escuta ativa é fundamental na hora de fazer vendas por telefone.
Desse modo, ouça as respostas com atenção, repetindo o que o cliente diz, de vez em quando, para demonstrar que você está compreendendo, de fato, o que ele está falando.
Leia o artigo: Técnica PAREP: O que é e para que serve? Feche Vendas Rapidamente!
6. Demonstre estar buscando soluções para o seu cliente
À medida que o cliente traz à tona os questionamentos e dúvidas que possui, demonstre uma postura ativa na busca por soluções para ele.
Não adianta dizer algo como “eu entendo” e não demonstrar nenhum tipo de ação para lidar com o problema relatado.
Busque formas de conectar a dor do seu cliente com a solução que você tem para oferecer, dizendo a ele que talvez se ele fizer X ou Y poderá solucionar a situação.
Leia também o artigo: Script de Vendas por Telefone: Veja como Montar o Seu!
7. Seja empático
A pessoa que está do outro lado da linha não é apenas um número que irá passar o cartão de crédito… mas, sim, é uma vida, com uma história, dores, sonhos, objetivos, etc.
Portanto, quando você quiser vender por telefone, certifique-se de sempre adotar uma postura empática.
Ouvir com atenção, colocar-se no lugar do outro, buscar formas genuínas de ajudar o cliente, entre outras ações, contribuem para a construção de um laço mais forte entre os envolvidos.
Isso pode conectá-lo com você, aumentando as chances de haver uma venda com base no atendimento humanizado.
Para aprender a demonstrar um comportamento de empatia ao vender por telefone, faça o Curso de Fechamento de Vendas por Telefone em Blumenau da Altiva Brasil.
8. Apresente como o seu produto soluciona as dores do seu cliente
Depois de ouvir o seu cliente e buscar soluções, junto com ele, comece a apresentar todos os benefícios do seu produto, com relação às dores do lead.
Aqui vale uma dica importante: ao invés de focar nos adjetivos do seu produto, foque nos verbos envolvidos com ele.
Por exemplo, ao invés de dizer “o computador com o processador mais rápido“, diga algo como “com ele você acelera as suas atividades diárias”. Aqui, trocou-se o “mais rápido” por “acelere”.
Isso traz o produto para a realidade do cliente, fazendo com que ele já se sinta com tal equipamento.
Aprofunde-se no assunto lendo o artigo: 10 Técnicas de Vendas por Telefone
9. Crie senso de urgência
Criar o senso de urgência é outra forma de aumentar o potencial ao fazer vendas por telefone.
É o caso de declarar um prazo para tal promoção, dizendo algo como “no mês que vem a tabela de preços sofrerá alterações”.
Isso fará com que o cliente se sinta instigado a tomar a decisão de compra o quanto antes.
10. Apresente boas condições de pagamento e faça uma proposta
As condições de pagamento precisam estar alinhadas ao seu público-alvo. Por exemplo, se a sua empresa vende algum tipo de produto para um público que contém universitários solteiros como maioria no grupo, como esperar que eles façam um pagamento à vista de R$ 10 mil? Pois é!
Pense bem no seu público e alinhe boas condições de pagamento, de acordo com o que é confortável para o lead.
Dentro desse pensamento, faça uma proposta assertiva para o seu cliente, instigando-o a comprar ao usar gatilhos de persuasão na hora de vender por telefone.
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Agora que você já pôde ver uma série de dicas de como vender por telefone, é hora de dar um passo além.
As suas vendas podem crescer a partir do momento que a sua equipe de vendas aprende a colocar em prática as técnicas de vendas por telefone.
Aqui na Altiva, trabalhamos com o desenvolvimento de equipes de venda que crescem a cada dia, com fechamentos via telefone. Acesse mais informações sobre o nosso Curso de Vendas por Telefone em Blumenau e dê esse passo em prol do desenvolvimento das técnicas de vendas da sua equipe!
